O que é Gestão Comercial?

A gestão comercial envolve a gerência dos recursos que fazem parte da atividade comercial, como o próprio nome já diz. Toda empresa no mercado tem que lidar com esse lado do negócio, porém nem toda organização possui profissionais que dominem as técnicas gerenciais específicas da área. A importância desse tipo de gestão está justamente em concentrar esforços particulares na eficiência das vendas, atendimento ao cliente, logística da atividade comercial, entre outros aspectos e processos gerenciais.

O que estuda um Gestor Comercial?

Entre os conhecimentos relevantes para a gestão comercial, estão alguns como gestão de pessoas e tecnologia da informação, por exemplo, que possibilitam o aumento da rentabilidade, bem como a flexibilização do processo de comercialização. Técnicas e estratégias de relacionamento com o cliente, assim como conhecimento das características e hábitos de consumo da população, também devem fazer parte do leque de conhecimentos da gestão comercial.

O que faz um Gestor Comercial?

As atividades e competências exercidas pelo profissional ligado a esta área ou pelo departamento de gestão comercial de uma empresa são variadas. Mas, em geral, estão ligadas ao processo de comercialização e seus diferentes estágios, incluindo a realização de estudos e análises aprofundadas do negócio, tendências de consumo, pesquisas do setor, comportamento de mercado e tudo aquilo que possa afetar a companhia - informações relevantes para a definição de metas e estratégias que vão garantir o sucesso do negócio.  

Conhecimentos do Gestor Comercial

• Conhecimento das operações básicas do varejo e identificação das informações necessárias à otimização dessas operações (incluindo a definição de uma tecnologia para obtenção e análise de dados nesse sentido);
• Estruturação dos produtos oferecidos em “famílias”, aplicando a administração por categoria;
• Definição do capital de giro necessário para manter o estoque (com base em giro médio diário e prazos de reposição);
• Análise de perfis de clientes;
• Análise da concorrência e definição de métodos para o estabelecimento de preços e promoções;
• Implantação de sistemas de comércio eletrônico.

Carreira em Gestão Comercial

Em relação a opções de carreira e áreas de atuação, quem trabalha com gestão comercial pode fazê-lo de muitas formas. Gerente de lojas ou operações, analista de resultados e supervisor de operações são algumas funções dentro da gestão comercial. Por se tratar de um setor em expansão, a área também oferece oportunidades para analistas de pesquisa de marketing, analistas de localização de ponto estratégico para o negócio, assessores ou coordenadores de operações, assistentes e coordenadores ou gestores de varejo ou de atacado. O salário varia de acordo com as atividades exercidas.

Qual a finalidade da Gestão Comercial?

Apesar de a questão "O que é gestão comercial?" ter uma resposta clara e talvez já conhecida, os desdobramentos dessa área de atuação estão se desenvolvendo para acompanhar as transformações do mercado, sempre com o intuito de garantir não só a manutenção do negócio, mas a evolução e melhoria em todas as etapas do processo gerencial.

Objetivos da Gestão Comercial

A gestão da área comercial visa a conquista de oportunidades de crescimento, por isso busca novas atividades que possam ser exploradas pela corporação e proporcionem o desenvolvimento contínuo do negócio. Independentemente do setor de atuação do negócio, a Gestão Comercial tem como principais objetivos aumentar a produtividade da empresa, ampliar a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos e fortalecer a competitividade na organização no mercado.

Quais as características de um bom gestor comercial?

O mercado de trabalho na área comercial é bastante favorável, mas a ampla oferta de cargos não diminui a exigência das empresas na hora de contratar profissionais. Todas as companhias querem profissionais que vão além das descrições do cargo e que sejam capazes de atuar em alta performance. Veja algumas características:

• Visão estratégica de empreendimento – que seja capaz de ver o todo de identificar oportunidades e ameaças;
• Senso de posicionamento – entender o posicionamento da empresa e conhecer bem os clientes;
• Atenção aos concorrentes – identificar forças e fraquezas relevantes para a competitividade do negócio;
• Capacidade de desenvolvimento de equipes – seleção, retenção e treinamento visando evolução técnica de cada profissional;
• Habilidade para liberar – um líder precisa ser inspiracional para motivar sua equipe;
• Desenvoltura informacional – é preciso saber conversar com todos os setores, não somente a área comercial;
• Disposição para trabalhar com metas – cobrança é algo inerente à área comercial e o gestor precisa estar apto a isso.

Mercado de trabalho

Os profissionais especializados em Gestão Comercial atuam num mercado de trabalho amplo, visto que que a área comercial é um dos pilares fundamentais de todo negócio e a lista de atribuições é grande para esses profissionais, podendo atuar desde a elaboração de estratégias de vendas, vendas diretas, na definição de valores e objetivos de marcas, na auditoria de procedimentos internos para ampliação de desempenho e na intermediação entre vendedores e os setores administrativo e financeiro.

Atualmente, no ambiente digital, ele pode atuar no relacionamento com os clientes ou com fornecedores e demais stakeholders da empresa. Existem colocações de médio a alto escalão nos quadros organizacionais, desde assistente comercial, analista comercial, supervisor comercial, gerente comercial, coordenador comercial e diretor comercial.

Áreas de atuação do Gestão Comercial 

• Análise de Resultados;
• Consultoria de negócios;
• Desenvolvimento de estratégias de vendas e marketing;
• Gestão financeira e tributária;
• Gestão do relacionamento com o cliente;
• Gestão de relações comerciais;
• Gestão de vendas;
• Pesquisa de mercado;
• Planejamento de investimentos;
• Representação comercial;
• Supervisão de vendas.

Quanto ganha um Gestor Comercial?

Todas as vertentes dessa área de atuação têm remuneração bastante atrativa, iniciando em R$ 1.800,00 para funções mais burocráticas e operacionais e podendo chegar a cerca de R$ 30.000,00 para cargos mais altos. De acordo com sites de empregos, a média salarial para gerentes comerciais no Brasil é de cerca de R$ 5.000,00.

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