Vendedor oferece um produto a uma cliente em loja de roupas.
Vendas

A persuasão VENCEU!

12/01/2017 • por Antonio Pedro Porto dos Santos

Srá que ser persuasivo compensa para o vendedor? O que mudou na relção de vendas de hoje e a de 10 anos atrás?

De tempos em tempos aparecem algumas palavras bonitas que grudam na boca dos palestrantes e professores das áreas de negócios. Assim como hoje “resiliência, protagonismo e mindset” grudaram, lá em 2004, quando eu comecei a trabalhar, a palavra da vez era persuasão. Um grande vendedor deveria saber persuadir as pessoas, convencê-las a comprar seus produtos, convencê-las de que seu produto era o melhor e mais barato. Mas a persuasão venceu!

Venceu mesmo, mas não no sentido de vitória e sim no sentido de ultrapassada, passou da data de validade. Hoje os clientes são mais bem informados, mais críticos, mais inteligentes, pesquisam muito antes e sabem exatamente o que querem.

Com o passar do tempo eu fui trabalhando e aprendendo que o meu cliente não queria ser convencido de nada, ele só queria ter suas necessidades e expectativas atendidas, então a persuasão deixou de ser importante, começou a se tornar chateação, caiu no limbo das ilusões e hoje o grande vendedor é aquele que alinha as expectativas, é o cara que consegue explicar para o cliente exatamente até onde as qualidades do seu produto alcançam.

Por exemplo, a pessoa que tentar me vender um Iphone vai morrer de fome e não é porque eu acho que o Iphone é um celular ruim, é porque eu SEI que eu não preciso de um celular tão potente e também SEI que sou muito mão de vaca pra gastar tanto dinheiro com algo que eu não preciso.

Sabendo disso, a Apple parou de tentar convencer as pessoas de comprarem seus aparelhos, ela simplesmente cria um ótimo aparelho e informa, depois disso compra quem quer. Duvida? Vá até a uma loja oficial da Apple e diz que está em dúvida sobre um Iphone e um galaxy, fale alguma qualidade do galaxy que o Iphone não tem e verá um vendedor feliz e motivado lhe aconselhando a comprar o Galaxy. Ele não vai te persuadir.

Além disso, tem cliente pra todos os gostos e preços. Alguns clientes querem uma Ferrari, outros só podem pagar por um fusca, alguns têm dinheiro para a Ferrari mas preferem um transporte limpo como a bicicleta e por aí vai.

No final do dia, o importante mesmo é você ser simpático, conhecer bem o seu produto e dos concorrentes, oferecer vantagens na solução em relação ao seu concorrente (como um treinamento para utilização de um determinado serviço) e escutar muito atentamente a TODAS as informações objetivas e subjetivas que seu cliente passar.

Então keep calm and alinhe as expectativas!

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Quem escreve

Antonio Pedro Porto dos Santos

CEO and FOUNDER em BEM VENDER Inteligência em Estratégia Comercial

Mercadólogo, especialista em práticas comerciais, empreendedor, professor, palestrante, voluntário, cicloativista, apaixonado por trabalhar com pessoas.

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